セールスをする上で知っておくと役に立つ
人の「欲」についてお話しておきたいと思います。
原則として、人の欲には際限が無く、理想は
「更新されていくもの」です。
これはお金で例えると非常に分かりやすく、
たとえば、借金が100万円ある人がいたとします。
その人の目下の目標（理想）は
「借金を完済すること」である場合がほとんどです。
そんな人がコツコツお金を稼ぎ、借金を全部返済したとしましょう。
「借金が全部なくなった！シアワセ！」となったと思ったら、その直後には
「もう借金なんて背負いたくない！もっとお金を稼ぎたい！」
という次の欲が生まれます。
具体的に
「月5万円は貯金ができるくらいの余裕が欲しい」というような、次の目標が出来たとします。
また、頑張ってお金を稼いでそれ（月5万円の貯金）が実現したとします。
すると
「毎月5万円貯金できるようになったからもう満足！これ以上望まない！」
とはならないわけです。
大抵は、もっともっと、と次の欲が更新されていきます。
では、この欲はどこまで更新されていくのか？
というと、これは
「本人がなんとなく聞いたことがある/想像できる」範囲までとなります。
よく「月収100万円目指します！」という人がいますが、これは「100万円」というのが現代の日本人にとって「馴染みがあるのが100万円」というケースが多いからです。
（昔のテレビ番組でもありましたね笑）
ですが、人の欲は無限です。
仮に、その月収100万円が達成されたとしても、やはりそこで満足とはなりません。
月200万円稼ぎたい、300万円稼ぎたい、と欲の上限はどんどん更新されていきます。
仮に、その更新が止まるとしたら、そこが「本人が想像できなくなった」ラインとも言えます。
では、ここでセールスする側の立場で考えた場合、
相手の欲をどんどん実現させていくように
商品やサービスを販売していきたいわけですが、
そのために大事なのは
お客さんの欲の上限を意識的に更新させていく
ことになります。
仮に10万円稼ぐことで満足しているお客さんがいたら
「10万円稼げたのであれば20万円もいけますよ！」
と、新たな世界と可能性を示してあげるのです。←これ超大事です。
当然、より高い目標を実現させるサービスの方が
高額で売れるわけですから、
お客さんのモチベート（やる気アゲ）
を行うことがセールスそのものよりも大事といっても過言ではありません。
次はこんなゴールを目指していこう！
あなたならできるよ！
と伝えた上で、それを実現するための
プラン（サービス）を用意して提案する。
簡単に言っていますが、これができると
理論上、LTVは限界なく伸びていきます。
ダイエットであれば
「太っている状態」から「標準体型」になり、
それがやがて「イイ身体」になり、最終的には
コンテストとか出るような「ヤバい身体」になるような。笑
次のゴールを示して、それに興味を持たせて、やる気を出させる…
そのためには当然、自分自身も常に「次の理想」を提供できるように進化・成長し続ける必要があります。
大変ではありますが、そんな「まだ見ぬ世界の案内人」としての姿を見せていくことで、一定数の人は際限なく追いかけてくるように、つまり「理想を追求し続ける」ようになります。
↑こういう人が仮に顧客として100名いれば一生食っていけます。
もし、次のゴールを示したときに相手が「そこまでは求めていない」といった反応だった場合は
次のゴールに対して
- 興味付けができていない
- 信用されていない
- ムリだと思っている（メンタルブロックがある）
のいずれかである場合がほとんどです。
1つの視点ではありますが
人の欲をうまく刺激できる人がセールスが上手な人です。
若干抽象度が高めの話ですが、とりあえず
「人の欲は（本来）際限が無い」ということだけは覚えておきましょう。